Zbliża się tzw. Q5, czyli czas od końcówki grudnia do połowy stycznia, bezpośrednio związany z okresem New Year Sale. Ten etap roku ma duże znaczenie dla sklepów internetowych, ponieważ łączy niższe koszty mediów z utrzymującym się popytem. Dane wskazują, że 41 procent klientów kontynuuje zakupy po świętach. „Q5” staje się więc okresem, w którym przemyślane zarządzanie promocjami i cenami daje szansę na utrzymanie konkurencyjności bez nadmiernego obciążenia marży. Jednocześnie potrzebny jest stały wgląd w rynek, bo zmienność cen w tym czasie jest wyraźnie większa niż w pozostałych miesiącach.

W styczniu odbiorcy są świadomi licznych wyprzedaży, dlatego częściej analizują oferty i zestawiają ze sobą propozycje różnych sklepów. Tymczasem brak bieżącej wiedzy o rynku zwiększa ryzyko błędów w polityce rabatowej i prowadzi do komunikatów, które rozmijają się z rzeczywistością, za co marki płacą mniejszą sprzedażą czy brakiem zaufania ze strony odbiorców.

Q5 w e-commerce... Czego oczekują klienci?

W pierwszych tygodniach stycznia odbiorcy zwracają uwagę na:

• realne obniżki,
• przejrzystość komunikacji,
• krótkie terminy dostawy,
• spójność ofert w różnych kanałach.

W tym czasie rośnie liczba porównań cen, a decyzje zakupowe często zależą od pojedynczych różnic między ofertami. Sklepy, które chcą utrzymać atrakcyjność ekspozycji, potrzebują stałego obrazu sytuacji rynkowej i kontroli nad tym, jak na tle konkurentów wypadają ich własne akcje promocyjne.

Warto wiedzieć! Jak zmienia się lojalność klientów

Lojalność w polskim e-commerce zmienia się w sposób realnie zauważalny. Raport „Lojalność w e commerce 2025” (Izba Gospodarki Elektronicznej i Mobile Institute) pokazuje, że:

• 34 procent klientów kupuje marki tylko wtedy, gdy są przecenione,
• 33 procent kieruje się przyzwyczajeniem, 
• 37 procent wskazuje ograniczony wybór.

Średnia ocena marek na poziomie 7 na 10 sugeruje, że satysfakcja konsumenta rzadko przekłada się na gotowość do polecania. W okresie Q5 ta zależność może być bardziej widoczna. Odbiorcy oczekują obniżek i często wstrzymują się z zakupem, obserwując, jak zmieniają się ceny. To zwiększa wagę przemyślanej polityki rabatowej sklepów, bazującej na interpretacji jakościowych danych (także historycznych).

Jak klienci podejmują decyzje?

Raport Danae dla Allegro dotyczący analizy zwyczajów konsumentów przed Black Friday, opisuje nawyki. I tak wg danych:

• 61 procent klientów czeka na promocje,
• 49 procent porównuje ceny w różnych sklepach,
• 48 procent korzysta z kuponów i kodów rabatowych.

Coraz więcej odbiorców korzysta z programów lojalnościowych, w których pojawiają się dodatkowe korzyści i nagrody.

Nie dysponujemy danymi, które wprost odnosiłyby się do tzw. piątego kwartału, jednak można przyjąć, że okresy w roku silnie zakorzenione w świadomości odbiorców jako czas promocji funkcjonują według zbliżonych mechanizmów.

Odnosząc się do Q5, warto zaznaczyć, że odbiorcy oczekują ciągłej wartości, którą sygnują marki. A rosnąca świadomość zmian cen występująca wśród konsumentów, sprzyja analizie rynku i większej kontroli nad tym, czy rabaty są rzeczywiście korzystne.

Najczęstsze błędy w promocjach podczas Q5

Niewątpliwie planowanie akcji promocyjnych w ramach tzw. New Year Sale wiąże się z podwyższonym ryzykiem błędów, wynikających z dużej dynamiki zmian na rynku. Najczęściej dotyczą one:

• obniżek przygotowanych bez odniesienia do historii cen,
• zbyt statycznego podejścia do rabatów przy dynamicznych ruchach konkurencji,
• spóźnionych reakcji na zmiany w ofertach innych sklepów,
• komunikatów nieodzwierciedlających faktycznego poziomu obniżki.

Źródłem tych problemów są brak aktualnych danych i odniesienia ich do historycznej sytuacji oraz niewystarczająca kontrola nad tym, jak oferta plasuje się na tle konkurencji. W tego rodzaju działaniach pomocne będą (wnosząc rzeczywistą wartość w postaci rynkowych analiz i narzędzia interpretowania e-commerce'owej rzeczywistości) rozwiązania analityczne, jak monitoring promocji, ważny element porządkowania działań rabatowych.

Monitoring promocji. Dlaczego jest potrzebny w Q5?

Jak powiedzieliśmy, Q5 cechuje szybkie tempo zmian cen. Sklepy często aktualizują oferty, a reakcje konkurencji pojawiają się częściej niż standardowo. Aby uporządkować proces zarządzania promocjami, potrzebny jest bieżący wgląd w rynek i możliwość oceny sytuacji w krótkich odstępach czasu.

Monitoring wspiera te działania dzięki dostępowi do:

• Historii cen i trendów

Dane o wcześniejszych poziomach cen stwarzają warunki, aby odróżnić rzeczywistą promocję od pozornej i przygotować komunikaty zgodne z faktami.

• Sytuacji na rynku w bieżącym momencie

Aktualne zestawienia fluktuacji cen pokazują, jakie ruchy wykonują inne sklepy w ciągu dnia. W Q5 takie zmiany zdarzają się często, dlatego szybki wgląd ogranicza ryzyko opóźnień.

• Nagłych zmian w ofertach

Automatyczne alerty, które oferują narzędzia (np. Brandly360) informują marki o obniżkach lub zmianach dostępności u konkurentów, a to zmniejsza ryzyko utraty sprzedaży.

• Rezultatów działań promocyjnych

Zestawienia z okresu Q5 i New Year Sale tworzą bazę do oceny, które działania były efektywne, a które wymagają korekty i rzeczywistych zmian.

New Year Sale. Co warto dodatkowo monitorować?

Na skuteczność promocji noworocznych i działań rabatowych w tzw. piątym kwartale wpływają także elementy, które trudno nadzorować ręcznie:

• zgodność rabatu z historią ceny,
• spójność komunikatów między kanałami sprzedaży,
• szybkie zmiany cen w innych sklepach,
• dostępność produktów w czasie promocji.

W czasie intensywnych promocji i akcji z tym związanych nawet drobne rozbieżności mogą decydować o odbiorze kampanii i jej efektywności. Tymczasem stała kontrola nad procesem stworzy warunki, aby uniknąć problemów, które w innym okresie mogłyby zostać pominięte.

Jak kategorie produktowe reagują szczególnie na Q5?

Niewątpliwie rynki różnią się tempem zmian i sposobem prowadzenia promocji. Można powiedzieć, że zjawisko noworocznych promocji weszło już do kanonu działań w e-commerce. Da się jednak wyselekcjonować pewne determinanty działań dla konkretnych sektorów. Przykładowo:

• Elektronika, którą cechują liczne korekty cen, wymagające częstych porównań oraz miarodajnej analizy.
• Moda, gdzie poziomy rabatów zmieniają się szybko, nawet w krótkich odstępach czasu,
• Wyposażenie domu, gdzie znajomość historii cen ma większe znaczenie ze względu na wyraźną sezonowość.

Powyższe charakterystyki pokazują, że nie ma jednego schematu prowadzenia promocji na cały rynek, a działania trzeba dostosowywać do specyfiki kategorii.

Przejrzysta komunikacja cen

Warto zwrócić uwagę również, że w okresie Q5 szczególnego znaczenia nabiera zarówno przejrzysta komunikacja cen, jak i automatyzacja pracy zespołów. Klienci coraz dokładniej analizują historię cen (co wykazujemy powyżej) i porównują oferty między sklepami, dlatego wszelkie błędy komunikacyjne bezpośrednio wpływają na wiarygodność marki.

Tutaj diametralną rolę gra dostęp do rzetelnych danych, ułatwiając przygotowanie poprawnych opisów rabatów oraz eliminując ryzyko nieścisłości. Jednocześnie warto dodać, że przy dużej liczbie SKU ręczne monitorowanie cen i dostępności staje się nieefektywne, a automatyczne raporty oraz alerty, które oferują narzędzia, mogą znacząco skrócić czas reakcji marki.

Dlatego w warunkach wysokiej zmienności ofert charakterystycznej dla Q5 takie wsparcie usprawnia codzienną pracę zespołów i poprawia jakość podejmowanych decyzji.

Q5 is coming

Q5 coraz wyraźniej zaznacza swoją rolę jako okres intensywnych działań sprzedażowych w e-commerce. Odpowiednie przygotowanie w obszarze cen i promocji porządkuje procesy, ogranicza liczbę błędów i wzmacnia spójność
komunikacji z klientami. W efekcie wyprzedaże noworoczne przestają być jedynie kontynuacją sezonu świątecznego, a zaczynają funkcjonować jako świadomie zaplanowany etap strategii sprzedażowej. Do tego (z pomocą Brandly360) warto dążyć!

Bibliografia:
Wirtualnemedia.pl. (brak daty). Robert Bednarski, Country Director CEE Meta: wywiad – kampania świąteczna. Pobrano z https://www.wirtualnemedia.pl/robert-bednarski-country-director-cee-meta-wywiad-kampania-swiateczna,7169139644037249a

Marketing przy Kawie. (brak daty). Black Week 2025 według badania Allegro. Pobrano z https://marketingprzykawie.pl/espresso/black-week-2025-wedlug-badania-allegro/

EWP.pl. (brak daty). Polacy polują na promocje – nowy raport pokazuje, jak zmieniają się zwyczaje zakupowe online. Pobrano z https://ewp.pl/polacy-poluja-na-promocje-nowy-raport-pokazuje-jak-zmieniaja-sie-zwyczaje-zakupowe-online/

Retailnet.pl. (2025, 27 listopada). Raport: nowa era lojalności w e-commerce. Pobrano z https://retailnet.pl/2025/11/27/raport-nowa-era-lojalnosci-w-e-commerce/

Brandly360. (brak daty). Monitoring promocji. Pobrano z https://brandly360.com/pl/monitoring-promocji/